営業の現場で「あの人には難しい」と考えていた見込み客を、契約にまで導いたときの達成感は格別です。しかし、実際には多くの営業職がアポイントを取得する段階でつまずくケースが少なくありません。本記事では、営業職の皆様が直面するアポイント取得の難題を心理学の知見を基に解決し、テレアポの成功率を劇的に向上させる方法を探ります。
なぜアポイントは難しいのか？
まず理解しておくべきことは、多くの営業職が心を砕いているアポイント取得の難題です。なぜアポイントが難しいのか。理由は主に二つあります。
- 第一に、顧客の警戒心: 電話を通じて商品やサービスを紹介する際、相手の時間を奪うことがあります。それが知らない相手からの電話であれば、尚更警戒心は高まります。
- 第二に、トークスクリプトの不足: 有効なセールストークを持たないままでは、相手に響く言葉をかけることができません。
アポイント成功率を上げるための心理学的アプローチ
次に、実際に使える心理学を活用した具体策を紹介します。これらのテクニックを日々の営業活動に取り入れることで、あなたのアポイント成功率は劇的に向上することが期待できます。
1. ライフスタイルの共感を意図する
顧客のライフスタイルや価値観に共感することは、その警戒心を和らげます。初対面でも、生活感や興味を引く話題を見つけ出すことで心を開く糸口になります。
2. ストーリーテリングで心を掴む
人は物語に対して心を開きやすい特性があります。自社製品やサービスがどのように顧客の問題を解決するのか、物語形式で話すことで相手に伝わりやすくなります。
3. 「2次効果の利用」
相手の反応が悪い時こそ、別の角度から興味を引く手法です。一つのテーマが響かなければ興味のありそうな別のトピックを用意しておくと有効です。
ダメな例と良い例
以下は、テレアポの現場で起こりがちな悪い例と良い例です。
ダメな例:
「もしもし、すみません。少しお時間よろしいですか？私、〇〇社の田中と申します。新商品をご紹介したくてお電話しました。」
この例では、いきなりの商品の紹介で警戒心を増幅させています。
良い例:
「こんにちは、〇〇社の田中と申します。○○様のような〇〇に興味をお持ちの方には是非ともお勧めしたいお話があります。実際にこれを使った方々の反応が良かったので、ぜひお知らせしたくて。」
共感から始まり、クリアなベネフィットを示しています。
向いている人 / 向いていない人
この方法は、顧客に寄り添うことを大事に考えている方や、物事を違う角度から見ることに抵抗がない人に向いています。逆に、一度の失敗で落ち込んでしまう方や、型にはまった方法しか考えられない方には向いていないかもしれません。
次の一歩に進むためには
テレアポの改善に挑戦するには、まずは今日紹介した事を一つずつ日々の業務に取り入れてみましょう。その日あった出来事や反応をメモに取り返して、次のアクションに繋げる努力を続けてください。
おすすめのサービスや本
最後に、心理学的アプローチをもっと深く学びたい方向けにおすすめの本があります。例えば、「インフルエンス 人を動かす6つの法則」は、顧客の心を動かす心理学的なテクニックを事例とともに学ぶことができます。また、営業支援ツールとして「セールスフォース」などを活用することで、アプローチの効率が格段に上がります。
これらのリソースを活用しながら、自分の営業スタイルを磨いてください。
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